VRM sta per Vendor Relationship Management, ed è il contrario del (solito) CRM (Customer Relationship Management): in quest’ultimo le aziende si affannano alla ricerca di strumenti per gestire automaticamente, e a modo loro, le relazioni coi propri clienti. Con un problema: che di solito i cosiddetti clienti non hanno alcuna intenzione di entrare in relazione, o comunque magari non con quell’azienda, o comunque magari non in quel momento, o comunque magari non in quel modo. Insomma, nel CRM è l’azienda che cerca di dettar legge nella auspicata relazione col cliente.
Il VRM si propone di ribaltare la prospettiva: costruire strumenti per gestire automaticamente, e a modo del compratore, le relazioni con i potenziali venditori, per quel determinato prodotto, con quelle determinate aziende, in quel determinato momento, in quelle precise modalità.
Insomma, nel VRM è il compratore che detta legge nella ricercata relazione con i venditori.
L’idea del VRM nasce in seno all’Harvard University soprattutto per opera di Doc Searls (co-autore, voglio ricordarlo, di Cluetrain Manifesto). Nasce così ProjectVRM, che ha già cominciato a strutturarsi.
Ora vorremmo provare a costituire la sezione italiana di quel progetto, e a questo scopo nasce Progetto VRM. Dai un’occhiata, e se la cosa ti piace, magari ti unisci a noi e dai una mano.
[Vedo che ne ha parlato giusto oggi Gaspar, raccontando della mia presentazione all’AdvCamp di Riva del Garda.]
Il blog di Antonio Tombolini
Se ho capito bene, ma non ne sono sicuro, si tratta di un ammodernamento delle vecchie “condizioni di vendita”.
Solo che io – venditore – fornisco al mio cliente le chiavi (piu´chiavi)
per raccoglier, organizzare e trovare subito e senza difficoltá quello che io gli voglio vendere. E se questo funziona ho un vantaggio non indifferente rispetto alla mia concorrenza senza dover inoltre spendere una barca di soldi in pubblicitá.
Errata corrige, please.
Carlo, mi dai modo di precisare ancor meglio col tuo esempio. In realtà siamo un passo più in là, un vero e proprio ribaltamento: oggi il venditore stabilisce (per l’appunto) condizioni di vendita, che il compratore valuta e accetta o respinge o prova a contrattare. Col VRM tutto si rovescia: il compratore stabilisce delle “condizioni di acquisto”, e sarà un problema delle aziende competere tra loro per aderire a quelle condizioni, e magari aggiungervi altri “benefit”, per guadagnarsi la vendita.
Ma non é giá prassi normale che il compratore lanci un “tender” quando desidera comprare una certa quantitá di merce ?
Il VMR quindi insegna alle aziende come comportarsi quando devono comprare, dove trovare i fornitori adatti, come richiedere la merce etc ?..
Zono un po´konfuzo…..
Ecco, altra opportuna precisazione 🙂
Qui non stiamo parlando di rapporti tra “aziende”, che si trattano tra loro in ottica CRM o VRM a seconda dei rapporti di forza. Qui si parla del compratore finale, del famigerato consumatore, che fino ad oggi è stato trattato apriori come la parte più debole, e dunque trattato sempre e solo in ottica CRM. Con la rete questo cambia (può cambiare) e la persona-compratore si pone al centro della relazione dettandone le condizioni.
Bella ‘sta cosa che io dico cosa voglio comprare come e a quanto e se c’è qualcuno di là interessato mi risponde. Funziona così ? Mi piacerebbe approfondire insieme a voi se c’è un gruppo di lavoro o altro, tienimi aggiornato o dimmi dove mi posso aggiornare, vorrei applicare il modello (che in parte già avviene ma senza schemi fissi) su vinix naturalmente.
A presto, Fil.
E’ importante notare che come nel CRM al centro del sistema c’e’ un’azienda che lo usa per raccogliere le informazioni sui suoi clienti e li “gestisce” attraverso certi processi, all’opposto nel VRM al centro c’e’ il singolo consumatore che utilizza il sistema per fornire e raccogliere le informazioni ed ottenere i servizi nel modo migliore per le sue esigenze (e le aziende dovranno attrezzarsi per poter dare ascolto ai propri clienti)
Da questo deriva un aspetto importante, cioe’ che non potra’ esistere un software o un servizio CHIUSO che implementi IL VRM, ma un ruolo essenziale lo avranno gli standard (che potranno diventare tali solo se sono aperti).
punto centrale questo di Luca: non a caso uno degli obiettivi del progetto VRM (ma andatevi a registrare nel wiki, cribbio!) recita “Assicurare lo sviluppo e la pubblicazione di specifiche e standard aperti per i servizi VRM”.
Esiste una soglia minima di acquisto: ? se il VRM é un mio strumento non é che lo posso usare se mi serve un chilo di penne, o no ? Voglio dire che a parte il piacere di guidarla, non é che uno si compra una Ferrari perché deve fare un chilometro al giorno….
Se ho capito bene Ebay sarebbe l’antesignano del VRM.
Ebay mette discussione la più discutibile delle condizioni di vendita che il compratore deve affrontare: il prezzo fisso.
su questo tema, mi permetto di citare il mio paradosso del prezzo fisso che trovate qui: http://www.retailforum.it/?p=469
…mi è scappato il SUBMIT
Le Aziende sono disposte a conversare di tutto con i propri clienti salvo il Prezzo.
Non so se i mercati sono conversazioni, ma certamente sono aste, come diceva il buon vecchio Leon Walras, oltre un secolo. E ebay è uno delle poche opportunità in cui il consumatore finale può godere di questa opportunità.