Il blog di Antonio Tombolini

Trattative

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Quello che tu gli fai un prezzo di 100,  e ti chiede lo sconto, e tu sai già che ti offrirà 70, e lui sa già che tu lo sai, e ti offre 70, e lui sa già che tu gli dirai no, ma come faccio, dai facciamo 80, e tu sai che lui lo sa, e gli dici dai facciamo 80, e tu sai già che lui ti dirà via, 75 e non se ne parla più, e lui lo sa che tu lo sai, e ti dice via, 75 e non se ne parla più.

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  • Odio quando mi chiedono lo sconto, anche perche’ non lo posso fare.
    Poi non ho l’animo bizzantino.
    E’ vero che in alcune culture se non tratti non sei nessuno e lo troverei estremamente divertente se solo ne fossi capace, ci si conosce, ci si confronta si misura la reciproca abilita’.
    C’e’ un passo bellissimo dell’antico testamento in cui un patriarca (mi sembra Giacobbe ma non ci scommeterei) acquista un terreno per farne una tomba ed e’ descritta benissimo la parte della trattativa, che si svolge come un rituale ben specifico che inizia addirittura con venditore che regala il terreno.
    Se condotta bene la trattativa non mi dispiace, ma bisogna essere bravi sia nel richiedere lo sconto che nel concederlo.

  • Vorrei essere più preciso: io *adoro* la trattativa, adoro il mercanteggiare. E infatti sogno anche per l’ecommerce una piattaforma che mi consenta di “trattare” lo sconto con chi me lo chiede, e di farlo a chi mi pare, e di fare un prezzo più alto a chi mi sta sui cosiddetti ecc… e non è detto che non ci riesca!
    Insomma, le trattative dei mercanti, dei veri mercanti, mi piacciono. Quelle che non i piacciono sono le trattative *dei manager* (buyers ecc.), come quella che ho descritto. E non mi piacciono perché non sono vere trattative, ma sono “recite”, dove tutto è predeterminato, e si sa già come andrà a finire. Tutto finto: questo è quel che non mi piace. Nella trattativa vera, ciascuno, il compratore e il venditore, dà il meglio di sé, dando vita a una tenzone leale e reale.
    NB Per Isacco: fantastica anche la trattativa tra Abramo e Dio, in cui Abramo, mercanteggiando sul numero dei giusti che potrebbero risiedervi, e “provocando” il padreterno nella sua magnanimità, riesce a salvare Sodoma dalla distruzione (Gen 18:16-33)!

  • Ma se tu dici 100 e lui sa che intendi cento e non c’e’ trippa per gatti diventi ricca e ti fai un amico. Prima perdi quattro clienti su cinque ma con il quinto fai il doppio che con i primi quattro. All’ultima fiera a cui ho partecipato a degli italiani che mi hanno chiesto ‘ i prezzi veri’ gli ho detto ‘questi sono i prezzi veri’. Ne ho persi tutti, subito, mi sono mangiato le mani. Venduto nulla. Ma dopo la fiera uno e’ tornato, quello piu’ tosto. Se si sminuisce il valore iniziale – e’ come non amare. Allora e’ meglio il baratto. Ti do una marmellata e tu mi fai stare a casa tua due giorni. Questo e’ bello.

  • Uhmm!… lo sconto come discriminante sociale o rivalsa personale. Premio o punizione. Lo sconto come collante/scollante di rapporti interpersonali. Il pensiero é attraente e forsanche applicabile in bottega. Ma su la rete no. Per “ovviii” motivi. vero ?

  • No Carlo, non direi: perché mai dovrebbe essere inapplicabile in rete? Per quali “ovviiii” motivi? Secondo me invece potrebbe (e dovrebbe) essere applicabilissimo.
    @Tobia: Tu hai descritto una trattativa VERA, illustrando il tuo modo di affrontarla ecc. Il caso che io ho descritto nel post, invece, è una “finta” trattativa. Nel tuo caso avevi a che fare con l’acquirente “vero”, quello che decide se comprare, a quanto, e paga coi suoi soldi. Nel caso da me descritto l’acquirente è un “manager”, che non paga coi suoi soldi, ma pensa di farsi bello col boss portando a casa uno sconto. E allora il mercante gli dice 100 sapendo già che porterà a casa 75. Lo fa perché sa che il manager ha bisogno di quella finta trattativa, se no rischia di mandare tutto a monte. Al manager non interessa (non capisce) il valore “vero” del suo acquisto. Interessa solo andare dal boss e dirgli “guarda qua, mi aveva chiesto 100 e gli ho strappato 75!”. E se il boss è un manager anche lui, gli dice pure bravo. E tutto ciò rattrista il vero venditore, che ama la trattativa vera.

  • A mio avviso e’ molto difficile una trattativa in rete, almeno finche’ non si fa come minimo in videoconferenza.
    Cio’ che rende affascinante e stimolante una trattativa risiede in gran parte nei metamessaggi passati nello scambio, ossia posture, atteggiamento, sorriso, timbro della voce. Tutta una serie di informazioni che i rete non si riescono a scambiare.

  • Motivi ovvii: come li vedo io, almeno.
    Sulla rete il Cliente non ha modo di toccare, annusare, degustare il prodotto.
    Se si tratta di prodotti nuovi non ha spesso neanche la possibilitá di saperne
    qualche cosa. In altre parole: si fida del venditore. E, sempre secondo me, il minimo che il venditore puo´fare é (A) dire al Cliente quanto costa il prodotto
    (meglio, ma non necessariamente, con un’ indicazione trasparente della costruzione del prezzo) e (B) garantire al Cliente che il prezzo proposto e´il prezzo vero, “inamovibile” e non soggetto a sconti di simpatia etc.
    Anche perché: lo sconto fatto ad un Cliente viene sempre pagato da qualcuno.
    Questo qualcuno sono spesso gli altri Clienti che pagano prezzo pieno.
    (Lo sconto puo´poi essere applicato erga omnes in caso di svendite, saldi,
    liquidazioni rimanenze etc.)
    Tutto questo sulla rete. Nel negozio normale, il mom&pop shop, dove il rapporto tra bottegaio e Cliente é piu´diretto, con reazioni epidermiche, chimiche di simpatia ed antipatia, il discorso non dovrebbe essere diverso ma
    é comprensibile un approccio piu´”umorale” e viscerale
    Non che non sia possibile trasferire questo approccio alla rete: anzi direi che e´addirittura obbligatorio per tutti gli aspetti del commercio, ma non quelli dello sconto.

  • Non so, io sul prezzo gradirei non avere oscillazioni, oltre che per questioni di memoria (quanto t’ho fatto l’altra volta? ma veramente?) Sai quant’è brutto due che si incontrano ed hanno comprato la stessa cosa nello stesso posto, nello stesso periodo con prezzi differenti? Io preferisco semmai a simpatia regalare qualcos’altro da assaggiare, da provare, oppure, “pigliati un cartoncino in più e alla prossima mi offri una pizza”. La differenza di prezzo è a seconda della tipologia di cliente (distributore, privato, ristoratore) Se c’è lo sconto è per tutti ma solo a determinate condizioni.
    E’ vero che se ti faccio lo sconto vuol dire che ho caricato il prezzo in modo da permettermelo, e non tutti capiscono che a volte proprio non lo si può concedere.
    Avevo un contatto con un distributore ed avevamo fatto un prezzo. Quando gli ho detto il prezzo che applico in ristorazione si è impuntato che la differenza per lui era troppo poca e mi ha chiesto lo sconto. Per me era impossibile accettare la richiesta.
    Amen!
    Ho trovato, per mia fortuna, una persona più vera, un commerciante di tutt’altra fattura, che ha capito che il prezzo era davvero all’osso.

  • “guarda qua, mi aveva chiesto 100 e gli ho strappato 75!”.
    Il bello è che, quel manager, quei 25 che ha “segnato” come punti a suo vantaggio, tipo sconto sul prezzo di listino, li ha contrattati a sua volta sottobanco con l’altro sfigato con cui ha fatto il “contratto” per caricarne qualcuno su altre voci che non riguardano la sua “valutazione di fine anno”

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